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赵培意的“营销经”
万多康 俞雪   2019-01-14   来源:安徽邮政

      赵培意是滁州市寄递事业部的三级客户经理,始终以一名优秀营销人员的标准要求自己,积极开发客户,不断拓展市场,开发的几个协议大客户日均发货量都在500件以上。全国邮政系统优秀营销员的荣誉是对他多年来营销成绩的肯定。

真心服务客户

      营销工作需要学会换位思考,每次发现新客户时,赵培意总是先从客户的角度出发,根据客户产品特点、客户需求等方面进行分析,做好充分准备后,再与客户洽谈,在交谈中寻找双方合作的共同点。
      “不能只为了营销和业绩,而是要用心与客户交朋友,通过合作实现双赢、多赢。”无论客户业务量多与少、无论客户的距离远与近、无论是什么文化层次和行业的客户,他都一样热情对待。客户如果遇到什么问题,他都积极找办法帮客户解决问题,用真情去打动客户。
      有一次,赵培意发现一位新客户开始组建自己的销售团队。经过多次主动对接,得知由于前期人员没有到位,现有员工不熟悉操作规程,在产品售后、打单等方面存在诸多问题。赵培意便邀请专业人士到该客户那里,经过多次上门,最终帮助客户解决了问题,大大加深了自己与客户之间的感情。

耐心开展业务

      长期在营销岗位上工作,比的是耐心和恒心。赵培意靠得就是不屈不挠的坚韧毅力,培育和扩大了自己的客户群,这其中不乏一些高端客户。今年旺季营销前期,赵培意经朋友介绍认识了某渔具电商客户,该客户在拼多多平台销售产品,日均发货量约1千件。
      一开始,该客户对邮政寄递业务非常不认可,不愿意合作,但赵培意并没有放弃,他认为对待这类客户“耐心”是法宝。在和该客户打交道时,只要是自己能帮到对方的,他都尽全力去做,渐渐地双方越走越近。由于客户一直对时效、服务等方面不满意,赵培意在走访过程中准备了详细的产品资料,对产品时限、价格、揽收、客服、仓储等多方面优势进行介绍,客户对邮政寄递业务的认知逐渐好转。
      通过长时间的接触,赵培意和店主逐渐发展成为了朋友。后来,客户由于在采购设备、原材料方面资金周转困难,赵培意了解情况后及时与他联系,并通过邮政储蓄银行成功帮助客户办理贷款10万元,最终达成了寄递业务的合作。

细心拓展市场

      “四哥,我的可搞好了?”“四哥,感谢你上次的帮忙!”对待客户在做到真心、耐心的同时,赵培意也深知细心的重要性。他建立了电商客户交流平台,平时他都被客户亲切地叫做“四哥”。他定期组织客户开展座谈,交流店铺经营心得。
      赵培意非常注重平时的学习与积累,总是在营销中学习,在学习中营销,通过对营销知识的钻研,成功地帮助现有的国内客户向“国内+国际”的转型。杨华伟在某电商平台上销售燃气报警器,邮政日均发货量达1500单,国内市场的销售量已达到了“瓶颈”。为了帮助客户提升销售量,赵培意也在积极寻找策略。一次,在拜访某一国际电商客户时,赵培意发现他的产品目标市场与杨华伟的相似。第二天就约杨华伟来参观、交流,促成了二者合作,帮助杨华伟转向国际市场。