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“小特区” 大发展——基层经理人培育项目试点工作巡礼
2019-04-28   来源:安徽邮政

小支局的新气象
—— 界首市田营支局基层经理人项目发展侧记
撰稿  马璐璐

      界首市田营支局作为阜阳市基层经理人项目试点单元,自项目启动以来,以容错思维大胆尝试,把项目当作创新、创收、创业的平台,真正激发内生动力。2018年,田营支局实现业务收入541.41万元,增幅47.22%。全年日均储蓄余额净增2840万元,规模达2.92亿元。

观念转变增活力

      “田营作为基层经理人试点之后,支局员工最大的改变就是集体荣誉感增强了,把支局当成自己的家,去打理,去经营,凡事都想着要争先进,要树标杆。”支局长王莹介绍说。这位90后大学生支局长,经常引导员工去理解和认识基层经理人项目定位,积极转变思想观念。“把经营支局当成经营一份生意,把自己当成一个小企业主,所有的员工都是股东,大家是事业共同体,有着共同的目标。”
      思想的转变体现在员工从“要我干”到“我要干”的转变。去年简易险业务刚推出时,柜员吕富振放弃午休时间,主动到私企、学校等单位外拓走访,发展团险客户。“咱不能让支局落后了。咱得主动去干,只要干,每天都会有成绩。”吕富振说出了心里话。在“清凉一夏”家电节活动期间,支局的老同志段兆仁提前邀约蓄客,利用自己的人脉关系开发田营镇一家宾馆,批量销售家电60余台,实现销售额近17万元。“我们是全市独一个,既然咱与众不同,就得拿出成绩来亮亮。”段兆仁如是说。在田营支局,每个人都有强烈的当家作主意识,主动作为谋发展,支局的发展活力逐步释放出来。

权力下放添动力

      田营支局充分利用项目“有限放权”的政策,制定完善了二次考核方案,明确各项业务的奖励标准,实行按劳分配,让每位员工都树立多劳多得的意识;行使人员调整权,对员工进行内部分工调整,组建金融业务团队和邮务业务团队,自主选择适合当地市场的非战略型业务重点发展,腾出更多的精力发展战略型业务。
      在跨年度金融旺季营销活动中,为了调动员工积极性,王莹大胆地提出“靠档奖励”的政策支撑需求,并制定了支局的考核分配方案,得到了市分公司的支持。“目标定位更高,有了政策支持,大家的干劲更大了。”王莹说。旺季营销活动期间,田营支局新增储蓄余额6470万元,居界首市分公司第二位。
      在成本管控方面,田营支局依据下放的财务权独立核算成本支出,注重加强对营销费、业务材料用品、电费、水费、办公费、通讯费的管控。在日常工作中,每个人的节约意识增强了,小到一张单据、一度电、一滴水都十分注意节约。2018年,支局全年可控成本支出节约8.36万元,员工收入同比增长20.15%,实现了企业增效、员工增收。

金融为基提动能

      田营镇是全国最大的再生铅回收加工集散地。结合当地工业经济发达、园区工厂多、外出务工人员少的特点,支局提出了旺季提升市场份额和淡季提升产能效益的金融发展思路,重点抓“代发市场+客户活动+渠道引流”。支局与工厂保持常态联系,掌握每个工厂工资发放时间,定期到园区、工厂食堂内宣传的邮政存款政策,借助关键人力量积极对厂区员工进行代发工资和年终奖的末端营销工作,有效拉动资产提升,累计新增余额1200余万元。厂区代发工资户的开发也为支局带来了新的资金来源,在今年一季度保险“开门红”期间,田营支局提前蓄客,实现新增保费720万元,创历史新高。
      “一步一个脚印,各项基础工作做得比较扎实,去年以来,支局的金融余额一直在稳步增长,没有出现较大的波动。”王莹介绍说。支局坚持常态化开展客户活动,定期召开高端客户答谢会,通过与大客户之间的联谊活动,增强客户归属感;开展周末大抽奖、资产提升有礼、亮单有礼等活动提升客户资产。田营镇爆米花商贸户众多,在生意淡季时,王莹带领大堂经理对爆米花商贸户逐一走访,办理扫码付,借助商贸达标活动提升商户使用率。2018年,支局战略型业务实现收入485.7万元,增幅16.1%。
 

 

青春的激情在这里燃烧
—— 铜陵市分公司钟鸣支局基层经理人项目发展侧记
撰稿 张婷

      “7:30了,大家根据昨天夕会预定的目标酝酿下各自作业重点,7:40准时晨会。”随着铜陵市分公司钟鸣支局负责人宋婷的一声令下,厅堂6位员工加快了动作。“报告,已确认地面干净、台面整洁、绿植完好、电路正常。”7时35分,大堂引导员丁洁汇报了当日厅堂概况。随后大家就各自分解的当日收入目标逐个表态,在相互确认丝巾、头饰、工号等佩戴到位后,激情奋斗的一天开始了。

转变观念促发展

      随着基层经理人试点项目的深入推进,支局员工的思想观念发生了翻天覆地的变化。大家学习用经济账算管理账,通过勤学、善思、深研、精进,积极适应新环境新业态。不断提升服务水平,持续增强管理本领,主动服从并融入现代银行的管理模式;积极钻研创新本领,从经营产品积极向经营客户转变。支局综合竞争力明显增强,各项指标完成情况显著提升。员工间客户资源高效共享,岗位联动进一步加强,支局内部氛围愈发和谐,用实际行动收获了丰硕成果。新进柜员黄婧感叹:“来了这里,我真正感受到发展业务不是一个人的战斗,大家互相补台、彼此合作,每个人都是网点的主人,有义务让网点发展得更好。”
      2018年该支局实现收入增幅8.88%。今年以来,这支以90后为主的队伍树牢以余额为核心的大金融发展理念,新增金融总资产同比增长16.95%。

精准营销提成效

      “东总真有眼光,沙龙过后,我们支局总共才抢到9套《改革开放40周年纪念币》金银套装,您这一要就是6套,其他参加沙龙的客户该说我偏心了。”去年12月4日,宋婷带着柜员姚戈一起为辖区内的某电缆老总送上了沉甸甸的《改革开放40周年纪念币》金银套装4套,银装套装2套,并在当天成功收到货款。这是支局精准营销的一个缩影。从柜员到负责人,宋婷磨砺了一身营销技能,她总结的“找对人、算对账、留住心”三部曲,成了精准营销的秘诀。
      “网点分布区域不同,客户群体也不同,支局辖区内金桥工业园内的企业是得天独厚的资源。在营销的过程中,我们以利润指标为总目标,始终坚持以优质服务赢得客户,最终实现客户满意、支局增效、员工增收。”谈起营销经,宋婷眼里闪着自信的光芒。每当支局确定开展新的营销项目,大白板以“梯状图”展现每天每人的业绩,支局内部群以“饼状图”截图展现个人对支局的贡献度,以此作为该项目考核分配时的依据。在她的推动下,支局员工的营销积极性、创造力都被激发,形成了谁也不甘落后的营销氛围。“以前羡慕有的朋友工资高,如今我们多劳多得,他们都羡慕我了!”柜员何泳自豪地说。

细化目标抓落实

      支局在发展中大力转变经营理念,以举办公益活动为切入点,通过活动赢口碑、攒人气,为旺季生产做好铺垫。
      2018年中秋,支局专门为当地幼儿园21名留守儿童举办了公益沙画比赛活动。活动中穿插了“爸爸妈妈我想对你说”环节,让每位小朋友勇敢地说出对爸爸妈妈的思念之情。为每个孩子单独录制视频并由老师发给孩子们的家长。活动获得钟鸣镇和义安区政府的一致好评,大大提升了邮政品牌在当地的影响力。
      为夺取2018—2019年度金融旺季营销的全面胜利,支局一改“跑马圈地”的旧方法,围绕“储蓄+保险+理财”的大金融发展理念,有的放矢。在活动开展方面,农历腊月廿四日和廿七日,支局先后安排两拨人马奔赴上海,向铜陵钟鸣籍务工人员宣传“爱心班车送回家”活动。在保险和理财产品设置上,采取“一主三辅”的发展布局,以现金管理类产品为主,以定期开放式、封闭式、投资周期型产品为辅,通过算明账,让客户直观感受收益值。支局还以网点厅堂为阵地,推进金融服务渠道向外延伸,以形式多样的活动带动邮乐购站、旅邮站等社会站点发挥营销和引流作用,支局在金融旺季营销、“我为邮政代言”等项目中受益匪浅。

 

“小单元”做出大成绩
—— 宿州市分公司丁湖支局基层经理人项目发展侧记
撰稿  赵思雨

      压力与动力同在,挑战与机遇并存。作为宿州市唯一基层经理人项目试点单元,泗县丁湖支局群策群力,积极应对竞争激烈的外部环境,适时调整经营思路和方略,充分释放了支局经营活力,形成了支局稳健发展的可喜局面。2018年,该支局累计实现收入645.51万元,同比增加135.08万元,增幅26.46%。日均余额新增7574.47万元、年度总资产新增10011万元,其中年度总资产位列全县第一。截至3月15日,该支局旺季余额新增7339万元 ,完成计划的138%。

同频共振 凝聚出动力

      “基层经理人项目把我们紧紧地凝聚成一个团队,只有思想上保持统一,才能实现一个又一个可能。”身为丁湖支局的负责人,虽然工龄不长,但27岁的丁雅茹有自己的思路,在她看来,独木不成林,单丝不成线。在支局的经营上,她时刻灌输基层经理人项目理念,让大家了解项目的意义,明确自身的定位,把支局员工的思想保持在同一节奏上,通过基层经理人项目,实现支局与个人的共同进步。通过思想上的转变,带动行动上的推进。此外,丁雅茹对于成本的管控同样宣贯到位,帮助大家算好每一笔账。项目推行以后,团队成员的节约意识明显增强,通过用电责任到人、打印用纸循环使用、结合实际申请营销用品等措施,2018年可控成本节约2.8万元。在支局效益取得进步的同时,2018年,全局职工收入较上年平均提升了0.5万元。

科学布局 组合出活力

      为充分激发网点人员发挥自身能力和特长,丁雅茹根据员工特点把支局划分为“金融组”和“邮务组”,以理财经理为首的金融组主要负责战略性指标,重点关注金融数据及营销活动,以综柜为首的营业员主要负责邮务类业务的公关营销与宣传。分别制定小组工作目标,把工作目标的完成情况与支局的绩效考核办法挂钩。
      “我们有自己的绩效考核方案,公开公平公正,做出业务就有成绩,我觉得很有意义,大家都更有干劲了。”综柜朱克环告诉笔者。绩效考核方案涵盖各类业务指标,同时包含请假、值班数据,以积分制按月核算最终成绩。通过灵活合理的人员配置以及科学有效的绩效考核办法,不断提升团队凝聚力,激发支局活力与职工积极性。

知己知彼 出击赢机遇

      入口即流量,流量带来市场。“厅堂客户的维护和营销既能挖掘客户潜在需求,又能节省外拓成本。”本着这一原则,丁湖支局在柜台为客户办理业务时,开展“多说一句话”活动,时刻保持与客户的沟通,寻找营销契机。客户刘女士是该网点的金卡客户,在办理业务时,柜员通过交谈得知,该客户的丈夫常年在外务工,于是主动推介邮政的一年期综合意外简易险业务,引起了客户的兴趣,通过对简易险方便、实惠优势的重点说明,刘女士果断为其丈夫出单。在投保过程中,柜员又了解到,刘女士的父亲、弟弟以及亲戚朋友都在一个工地,柜员继续跟踪营销,最终通过该客户成功出单16笔,并公关吸储了返乡资金。通过加强对客户的了解,主动让客户了解邮政业务,为双方搭建了合作的桥梁。丁湖支局在各类业务的营销上,紧紧抓住机遇,知己知彼,取得了良好的成效。2018年简易险业务累计销售额4.77万元。他们还利用丁湖种粮大户较多的特点,主动走访讲解肥料优势以及现行市场环境监管情况,鼓励大户种植专用肥,2018年共实现复合肥收入21.6万元。

服务为诚 提升出能力

      “市场竞争这么激烈,谁的服务好,客户就认谁。”对于服务的重视,支局形成共识。丁湖支局有全镇财政代发的资源优势,资金约5000万元。为防止资金流失,支局长定期到镇里找有关领导汇报工作,及时了解资金情况;理财经理定期到财政所进行客户维护;柜员和投递员常态化入村走访,帮忙制作代发资金表格,梳理资金,三方出击,用主动沟通,主动服务,形成全流程管理,为支局资金沉淀和客户开发带来帮助。同时,为更好地宣传邮政业务,提高支局影响力,丁湖支局积极开展环卫工送清凉、敬老院送温暖、留守儿童送关爱、为新兵送行、全民健身运动会等多项公益活动,获得了广大客户的一致认可。丁湖支局在承担社会责任的同时,用诚心、贴心的服务,提升了网点的品牌形象,扩大了市场占有率。
 

 

“小单元”大发展
—— 安庆市分公司海口支局基层经理人项目发展侧记
撰稿 孙超

      “核算单元最小化,我们都是经理人!”响亮的声音来自安庆市分公司海口支局。作为基层经理人培育项目的试点单元,该支局认真贯彻省分公司战略部署,通过逐步放权、紧盯成本、注重绩效、熔炼团队等方式,取得了初步实效。2018年该支局新增金融总资产1.1亿元,全市排名从第11名升至第1名。云闪付活动期该网点排名全省第一。

有限放权增活力

      “现在我们的身份转变了,不仅仅是一名普通的柜员了,还是海口这个支局的经理人。”该支局柜员高蕊对笔者说道。据了解,在基层经理人项目初期,海口支局全体员工讨论通过网点绩效考核方案,人人都是相关项目与指标的负责人,大大调动和激发了员工积极性、创造力,营造“内部创业”氛围,实现全员参与经营,人人争创利润,员工多劳多得,实现企业增效、员工增收的共赢目标。该支局2018年全年新增余额8270万元,由旺季营销活动结束时全市排名由第14位升至第2位;2019年伊始,“开门红”打响第一战,仅仅3天时间,该支局就完成“开门红”代理保险超1200万元,位居全市第一。

成本管控盯效益

      海口支局支局长汤淑芬告诉笔者,2018年以来,支局通过成本管控,首次实现淡季减员,旺季增员增效,不仅有效节约人工成本,而且还大大激发员工淡季时的积极性。自2018年6月份开始,汤淑芬果断将金融员工减为5个人,将减去的2位员工安排去做外拓经理。到了旺季期间,又毅然增员至7人,并科学安排各自工作,通过“外拓+厅堂维护”的方式严格管控。同时该网点还着重加强对营销费用、业务材料用品、电费、水费、通信费、差旅费的管控,并分门别类制作明细清单,按月统计比对,并就超标费用在支局内通报。据悉,该网点全年成本支出节约12万余元。

绩效考核重管理

      “有了绩效考核指标后,业务发展不再是我们网点员工唯一的指向标了。”汤淑芬对笔者说道。2018年以来,该支局按照基层经理人项目的要求,制定并执行了详细的绩效考核方案,每个人的业绩都与各自岗位绩效挂钩,大家不仅关心金融业务,同时关注客户投诉与媒体曝光等相关指标,无形中提升了自身服务水平。投递员通过绩效考核,意识到投诉工单不再是个人问题,而是关乎到整个网点的员工绩效,全年无投诉、无有责工单成为了投递员的奋斗目标。该支局还从企业文化到行为规范,从优质服务到指标分配,为每位员工宣贯到位,并予以严格督促。目前,该支局从支局长到柜员到投递员都以绩效为行为准绳,逐步形成了一套科学有效的闭环体系。

当好教练建团队

      “作为一名合格的基层经理人,如何成为教练式领导显得很重要。”在日常工作中,海口支局十分注重细节,善于思考、总结和提炼,时刻关注兄弟支局先进经验并在支局落地学习。该支局重视团队和渠道力量,调配好各类资源,让每位员工都有发挥的空间。基层经理人项目试点以来,该支局两名投递员都是新招员工,对金融业务不熟悉,对各项营销工作存在抵触情绪。汤淑芬不急不躁,积极引导他们主动营销,给予更多的自主权,并在绩效考核中体现。短短几个月,两位投递员产生了巨大转变,完全融入该支局这个大集体。其中投递员叶文明还成为了营销精英,仅个人校园报刊就实现2万多元的业绩。旺季以来,他们积极参与金融走访与“开门红”宣传,成为该支局出色的营销员。

 

 

当好主人翁 投身创新创业
—— 来安半塔支局基层经理人培育项目侧记
撰稿   俞雪

      “基层经理人重在带动员工主动关心经营,引导员工成为企业发展的主角。旺季营销开始以来,所有人员主动加班电访,投递员康大海每周两次到财政所只为拿下‘秸秆焚烧’代发项目,史树刚主动承担起职工小家做饭工作……”近日,来安县半塔邮政支局的基层经理人高文祥见到笔者如是说。

调动员工主人翁意识

      2018年1月份,半塔支局被省分公司确定为全省邮政基层经理人培育项目试点单位。如何调动支局所有员工的主人翁意识成为经理人高文祥首先考虑的问题。
      “基层经理人项目的成功不能仅靠个人的单打独斗,必须依靠整个团队来实现,只有整个团队齐心协力,我们才能攻坚克难,实现收入高增长。”高文祥对笔者说。
      高文祥召集支局所有员工,研究支局的业务主抓方向。一方面牢牢把握金融这一重点业务,大力发展代理保险等高收益产品,调整储蓄结构,实现产能最大化;另一方面针对当地情况和自身优势发展分销类、集邮文传等业务。
      高文祥完善了二次考核方案,经团队每位成员签字同意,组建了金融业务团队和邮务业务团队,明确每个团队具体业务指标,通过联动合作,发挥最大价值。
      截至2018年11月底,半塔支局累计业务奖励33.7万元,人均较2017年多增收1.95万元,增长率177%。柜员季敏敏由于代理保险业务发展较好,累计业务奖励5.86万元,多增收4.75万元。


邮银协调促业务联动

      半塔镇总面积281.9平方公里,其中集镇城区面积5.1平方公里,包田大户、葡萄种植户较多,酒水销量较大。种粮大户和葡萄种植户有时会缺少资金,半塔支局主动对接邮储银行,通过中邮消费贷和掌柜贷等为其提供资金周转服务。
      一方面,利用我省“劝耕贷”在半塔作为试点乡镇的契机,积极支持邮储银行在半塔进行放贷,累计登记开发15户种植大户,发放贷款450万元。半塔支局实现代发田租款252户,金额236万元。另一方面,半塔支局积极发展消费贷,实现批量导入镇政府、小学、电信、移动等单位,成功贷款23户,贷款金额达到276万元。此外,半塔支局还联合当地农委,为农民专业合作联社提供物美价廉的“土博士”复合肥,累计预订秋季复合肥496吨,实现业务联动多元化发展。截至2018年11月底,半塔支局累计实现各类业务收入482万元,较2017年同期增加204万元,增长率达73.36%。

融入地方发展带来高收益

      “小高很勤快,每周几次到我们这跟进了解情况,还定期组织投递员关爱慰问老人。网点人员整体素质较高,服务热情。这次代发项目交给你们,我们放心!”滁马扬高速拆迁代发项目组成员对高文祥如是评价。
      2018年,半塔支局积极参与当地秋收秸秆禁烧工作,利用“私车公助”车辆和投递三轮车帮助政府宣传秸秆禁烧政策;同时设立专项奖项,奖励“秸秆禁烧”项目做得优秀的村和个人,体现央企的责任和担当。
      半塔支局还主动参与精准扶贫工作。高文祥承揽罗庄村三户贫困户,每个月和支局员工上门帮助贫困户洗衣打扫卫生。支局帮助特困户进行社会救助,解决吃住,协助脱贫9户。
      半塔支局助力罗庄村葡萄合作社农产品在邮乐农品网线上销售,形成快包收入11258元,特色经济进账548万元,实现扶贫助力金融和快包业务发展。半塔支局还通过线上+线下联动助销,帮助大余郢销售葡萄8000斤、百合1000斤和山芋4000斤。
      半塔“增减挂”拆迁项目1500万元、“秸秆禁烧”2000户开卡代发和滁马扬高速半塔段征地补偿款2000万元均在支局实现代发。截至目前,半塔支局余额规模达到2.3亿元,总客户数17224户,万元以上客户数3532户。
      “半塔支局把员工的收益与企业效益挂钩,将自身作为企业的经营管理者,努力把每一项工作做得极致,真正实现了全员主动参与、发挥主观能动性。”滁州市分公司有关负责人如是说。

 

 

“小特区”实现大发展
撰稿   李鑫

      “感谢大家对我的信任,基层经理人培育项目给了我一个充分挖掘个人潜力的平台。”12月13日,在安徽邮政基层经理人培育项目现场会上,来自来安县半塔邮政支局的基层经理人高文祥感慨地说。
      高文祥所说的基层经理人培育项目,是安徽省邮政分公司近年来选取负责人为大学生的基层网点推出的内部“双创”平台。该项目改变了传统网点的经营管理模式,通过有限下放经营权、人员管理权、考核分配权和财务权,打造最小经营单元自我管理和自我发展的模式,培养和锻炼具有创新意识、懂经营的综合性人才,进一步调动基层网点的积极性、主动性,让组织具有创造力和竞争力,实现企业价值和员工个人价值的统一。
      以半塔支局为例,高文祥是双学位本科毕业生,对支局的发展有明确思路,因此,该支局在今年初被确立为基层经理人项目试点之一。截至11月底,该支局实现业务收入为481.89万元,同比增幅达73.36%。
      该支局在试点之初,充分利用自主经营权,完善了二次考核方案,明确奖励标准,按劳分配,让每个员工都树立多劳多得的意识。在具体措施方面,按照“团队带头人+专业骨干+一线操作”模式组建金融业务团队和邮政业务团队;拿出专门资金用于邮件揽收和投递的绩效管理,为基层经理人腾出更多的精力发展战略性业务;充分行使“人员调整权”,通过工作分工调整,设立专业地推经理,负责邮乐购站点建设。截至11月底,该支局人均较去年多增收1.95万元。
      改变传统的经济增长方式,首先要转变人的思想观念和主观能动性。安徽省分公司鼓励试点单位放开手脚,在业务发展和管理机制上实现创新。谈起试点之初的想法,合肥邮区中心局驾驶员吴飞打开了话匣子:“当时,一直对邮路排班任务会不会加重、个人收入能否提高等有所顾虑。基层经理人在耐心解释的同时,把运行里程、运营收入、成本支出、利润核算等重点指标进行展示,运营效益对项目组每位驾驶员进行共享,使我们了解这个项目是以企业增效、员工增收为目标的‘内部创业’活动。”通过试点,合肥邮区中心局在邮路运营模式上实现了车辆和人员配置趋于最优。同时,项目组还深化过程管控,对数据分析进行通报,使驾驶员直观感受到项目带来的效益。“试点后跑一趟班的收入显而易见,虽然邮路跑起来很辛苦,但想到这是我们创业的机会就会充满干劲。”吴飞坦言。
      支局是最基层的单位,同客户打交道最多,最了解客户的需求。安徽省分公司通过实施基层经理人项目,用基层经理人反馈市场需求,倒逼业务部门推进产品供给侧结构性改革。谈起今年上半年挖掘的一户化妆品电商商户,寿县板桥邮政支局负责人吴星深有感触:“年初时,该客户通过其他快递公司寄件,但该快递公司揽件不及时,服务不到位。我们在下放经营权后,明确了重点发展包裹快递业务,通过了解这一情况,立即联系客户,承诺安排专人上门揽件,提供标准箱、包装袋等增值服务,成功争取到该客户。截至目前,网点实现协议客户业务收入同比增幅102.35%。”今年仅1至10月,该支局业务发展奖励已超去年全年奖励,员工人均收入提升2000多元。“接下来,我要把所辖的邮乐购店主的积极性调动起来,激发他们的活力,延伸‘毛细血管’,增员增效。”吴星自信地说。
      安徽省分公司总经理陈洪涛表示:“我们希望以基层经理人培育项目为契机,就像改革开放之初设立特区先行先试一样,在拓展平台的同时激发平台上的个体活跃度,从而提升整个平台的活力,为改变网点经营管理模式做出一些有益的尝试。下一步,我们要在总结经验的基础上,成立专业化项目组,完善项目管理推进机制,扩大试点范围,更好地推动企业高质量发展。”(本文刊发在12月19日《中国邮政报》第一版)