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张平:找准需求赢商机
彭虹   2018-11-26   来源:安徽邮政

      含山县寄递事业部市场部经理张平,在维护、开发快包客户同时,综合分析邮政各类产品特征,强化综合营销意识,实现各类邮政产品的全面推广和销售。2017年,张平营销业绩达660万余元,获得了全国邮政系统优秀营销员的称号。

立足本职 培育开发客户

      作为快包从业人员,他脚踏实地,勤勤恳恳的开发培育快包市场,以深入合作、互惠共赢的理念,将业务发展不仅仅局限于对已有电商市场的开发,更重视对新客户的积极培育。
      他以多年快包从业的丰富经验,帮助电商客户更好挖掘市场,真正实现以客户为中心的服务理念。一次在与某生产食用油瓶的厂家聊天中得知,该厂家产品包装因超过规定标准大小,在本地难以实现快递直发,通常转至南京进行集散处理,费用成本较高。张平认为该难题可以解决,经过多次琢磨,他重新设计外包装,将大小控制在标准范围内,并合理安排车辆,根据需求进行调度,承揽了该厂家的快包业务,每月可实现业务收入5万元。
      “电商客户大多创业艰难,一般都在小巷子里或者居民楼中,并不容易找到。”张平表示,挨家挨户的查找并不现实,但是运用逆向思维,从电商用户退货的角度来看,还是有迹可循的。同时利用天猫、淘宝等网络电商平台,查找本地电商发货地址,有针对性地开发本地电商客户。
      除了开发电商客户,张平还尤其注重政务类市场公关。含山县行政服务大厅涉及处理一些产权变更等信息资料,产生部分寄递业务。张平积极公关并拿下该项业务,他表示,“行政服务大厅的寄递业务并不多,但是我们侧重于该名址资料,可以及时了解本地企业信息,为下一步的地产商业信函及其它综合业务的开发做好充分准备。”积薄而为厚,聚少而为多。张平带领着整个含山县包裹开发团队,充分利用邮政现有的资源和优势,成功开发一个又一个电商客户,取得了较好的成绩。2017年,含山县分公司快包业务从日均不足300件,增长至2600件以上。

引导需求 推动综合营销

        邮政业务涉及群众身边的方方面面,张平通过整合利用邮政多产品服务体系和多渠道开发,以一点接触、多点互动的营销方式,综合公关某单类客户,实现各类产品的综合营销。
      “有时候开发客户不能刻意而为,反而是无意中就可以取得对方信任。”张平在平时就注意收集邮政产品信息,关注报刊种类、集邮品和其他分销产品。在维护日常电商客户时,能够发现客户真实所需。一次,去客户家拜访准备交谈当前工作,偶遇客户在批评自家小孩,认为他做作业马虎不认真。当时,张平就留意了小孩的年级,通过询问邮政报刊人员相关刊物推荐,私人订购了一份《中考复习资料》,免费赠送给客户小孩。该份学习资料被该生班主任注意到,由于对《中考复习资料》中的题型较为满意,班主任主动联系到张平,为学生每人订阅一套。
      为了能够和客户谈得起来,张平涉猎范围较广,不仅仅局限于单纯的某项业务,他还关心各种理财、股票、朋友圈广告、政讯通等信息。他也会了解县域各类商业银行的理财、保险等产品信息,与邮政产品进行比较,形成一定的比较优势。在客户开发中,他与一年轻老板闲聊,谈论到股票市场不景气,余额宝收益率又下降,找不到较好的投资方向。基于生意人资金流通的特性,张平尝试推荐邮政一些理财产品,得到了该客户的认同,成功购买理产品百万元。