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讲大局 重协同 强执行—— 安徽邮政2018年以来中邮保险发展纪实
2018-10-10   

  “近年来,安徽邮保双方积极贯彻落实集团公司对新增长极战略部署,按照陈洪涛总经理‘做好角色定位、形成合力、协同赢得更大的市场’要求,坚持‘自营+代管’模式,通过建立协同机制,共享资源,加大政策引导,推动中邮保险跨越式发展,实现了邮政企业整体利益最大化。”中邮保险安徽分公司总经理陆小鹏对记者感慨地说。

  截至9月14日,安徽省邮政分公司本年新单总保费达21.36亿元、居全国第6位;同比增幅为61%,居全国第1位,并成为全国邮政率先全面完成自办保险长期趸交、期交及长期期交新单保费3项年度计划的省级邮政分公司。

  统一认识 政策引导

  认识是行动的先导,没有认识的统一就不会有行动的统一。在发展中邮保险业务上,安徽邮保深刻认识到集团公司打造中邮保险增长极战略的意义,将中邮保险业务发展作为贯彻落实党的十九大精神和集团公司战略部署的政治任务狠抓落实。安徽省邮政分公司坚持提高政治站位,增强大局意识,从行政和市场两个方面入手,持续加大发展力度,在全省邮政工作会议、经营服务工作座谈会、金融旺季营销启动会等会议上,均对中邮保险发展进行安排。安徽省邮政分公司领导在基层调研时,均对中邮保险发展进行指导。中邮保险安徽分公司也深刻认识到,没有协同就没有价值,中邮保险的发展必须依托邮政遍布城乡的渠道优势和庞大的营销资源;双方只有共享资源、同频共振,才能实现共赢发展。

  安徽省邮政分公司将中邮保险放在突出优先发展地位,作为省管重点项目,加强政策引导。省邮政分公司领导多次召集中邮保险安徽分公司、省邮政分公司金融业务部等研究中邮保险业务发展规划。立足全局,安徽省邮政分公司出台了一系列推动发展的政策:如增加对市分公司绩效考核分值,从2017年的3分提高到6分,最高可加7.2分;将中邮长期期交标杆示范点打造纳入对省分公司市场经营部门和经营支撑部门绩效考核,分值达到10分;加大营销激励力度,连续2年在下达计划范围内,提高中邮新单期交营销费用标准,并以核增工资总额的方式兑现,调动基层员工发展业务的积极性;自2016年以来连续3年在中邮保险购买补充医疗保险,为员工构建福利保障体系。各市邮政分公司也出台相应政策,优先发展中邮保险。

  中邮保险安徽分公司加强资源投入,强化专业支撑,推进骨干网点负责人、专兼职讲师、理财经理队伍等重点培训,开展覆盖网点销售人员、理财经理、支局长支行长的岗位“大练兵”、技能“大比武”活动,有力提升长期期交的销售技能。

  得益于安徽邮保上下认识协同和政策引导到位,从2016年开始,安徽邮政中邮保费规模一年一个台阶,实现了跨越式发展。

  谋篇布局 蹄疾步稳

  思深方益远,谋定而后动。在中邮保险业务发展上,安徽省邮政分公司坚持落实集团公司总体部署,结合自身发展现状,提前谋篇布局,精心部署,根据节奏有计划、有步骤推进,做到蹄疾步稳。

  作为传统的外出务工大省,安徽省邮政分公司根据市场资金流入流出情况和客群特点,在不同季节瞄准不同重点进行推进。第一季度抓住外出务工人员返乡、市场资金充裕的有利时机,在重点发展余额的基础上抢抓中邮趸交业务,积极组织开展“保险开门红”活动,实现保费规模快速上量。第二、三季度淡季期间,抓金融总资产和结构优化调整,用保险业务承接余额分流冲击、化解外部竞争挤压,通过资产配置壮大客户资产、带动企业增收。第四季度,通过广泛开展各类获客获信类活动,提前做好蓄客准备,为来年旺季营销乃至全年发展奠定客户基础。

  “今年春节前我们就狠抓了中邮保险业务营销活动,从第一季度就开始常态化发展,不然后期压力会越来越大。”阜阳市分公司金融业务部经理耿良说道。今年初,安徽省邮政分公司在集团公司战略绩效考核目标基础上自我加压,超额下达长期期交和期交新单两项目标计划,并制定了6月底前实现“时间过半、任务过半”、9月底前提前实现全年计划目标的发展节奏,要求各市分公司保质保量完成发展目标。邮保双方根据年初制定的节奏安排,按照先趸交、再期交、最后完成长期期交“三步曲”,步步为赢,稳扎稳打,有序推动中邮保险各项业务发展。第一季度通过旺季“保险开门红”实现趸交业务快速上量。5月10日,在全国率先提前完成长期趸交业务计划;4~5月积极做好业务培训和员工技能提升,并于6月组织开展“期交专项营销”活动,于8月10日在全国率先提前完成期交业务计划;7月起,组织开展“能力提升 合规经营 产能倍增”活动,向1.5亿元中邮长期期交计划任务发起冲锋,并于9月14日一举攻克目标。

  及时传导 高效执行

  安徽邮保将“协同是邮政最大的战略、最核心的优势”及时传导到基层,形成上下同欲、全省齐心,以强有力的执行力积极推进平台协同、客户协同、机制协同。

  加强平台协同。为加强代管人员管理,安徽邮保联合印发《关于进一步加强市县中邮保险局人员变动管理的通知》,复用邮政代理金融专业骨干队伍;以优秀网点负责人为骨干,推进自办保险营销团队建设,打造长期期交标杆示范网点;将中邮保险安徽分公司纳入代理金融风险合规管理委员会成员,共同开展金融业务发展、合规问题研讨和联合检查等工作。

  加强客户协同。安徽邮保双方坚持科技赋能,利用丰富的邮政金融和邮务类客户资源优势,以云平台系统为依托,由中邮保险安徽分公司牵头以数据分析运用为手段,筛选目标客户,精准开展交叉销售,深入挖掘“大邮政”客户潜力。

  加强机制协同。成立“邮银保三方协同工作领导组”,定期召开联席会议,将长期期交等重点业务纳入协同战略发展。定期召开中邮保险转型发展领导小组办公室会议,共同制定发展措施。

  为切实解决基层网点自办保险开口意愿不强、销售能力不足等现状,6月份邮保双方引进第三方力量,强化培训支撑,适时启动中邮期交专项营销活动,提高网点员工销售技能,提振销售信心。活动期间,邮保联合成立8个督导组,分片包干督导,压紧压实责任。组建联合指挥部,建立支撑QQ群,开展“一天一点一单”等活动,逐步消灭未出单网点。各市、县均把中邮期交突击月营销活动列入当月重点工作,作为“一把手工程”来抓。活动当月,新增期交新单保费5.7亿元,居全国第1位。

  阶段性活动带动保费快速上升后,如何实现业务常态化发展?为解决这一问题,安徽省邮政分公司适时开展了“能力提升 合规经营 产能倍增”活动,同步启动中邮长期期交标杆网点打造工作。近3个月来,经过强化销售培训和话术指导,安徽邮政网点逐步运用资产配置方式促进保险与余额协同发展,网点经营能力和员工销售技能得到有效提升,尤其是优先发展中邮长期期交业务的信念更加坚定,自办保险业务转型发展的意识更加强烈,从而形成了以“阶段性活动+常态化活动”为举措、标杆示范网点辐射带动片区网点的发展模式,确保了长期期交保费规模进入全国前6名、计划完成率和同比增长率双双进入全国前4位。

  随着2018年自办保险各项计划全面完成,中邮保险在安徽初步实现规模化发展,高价值业务占比同步快速上升,价值化转型发展效果初显。截至目前,安徽邮政期交新单占新单保费比重同比提高10个百分点;同比增长86.5%,居全国第2位;在安徽银保新单期交市场占有率连续3年牢牢占据行业前2位。

撰稿 许发成 陆必俊 吴茂源